RFM-анализ

RFM-анализ — это отчет, позволяющий сегментировать клиентов по давности, частоте и сумме покупок, а также выявить тех клиентов, которые приносят больше прибыли или находятся под угрозой потери.

Цели использования RFM-анализа:

  1. Выявление лояльных клиентов: Определение клиентов, которые регулярно совершают покупки и демонстрируют высокую степень лояльности к бренду.

  2. Анализ однократных покупателей: Выявление клиентов, которые сделали покупку только один раз и больше не вернулись. Это поможет понять причины их отсутствия и разработать стратегии для повторного привлечения.

  3. Идентификация клиентов, прекративших покупки: Определение клиентов, которые ранее совершали покупки, но перестали это делать. Это позволит разработать целевые кампании для восстановления их интереса и возвращения в компанию.

Привлекать старых клиентов обычно проще, чем новых. Вот несколько причин:

  1. Знакомство с брендом: Старые клиенты уже знакомы с вашим продуктом или услугой, что снижает барьер для повторной покупки.

  2. Доверие: У старых клиентов уже есть доверие к вашему бренду, что делает их более склонными вернуться.

  3. Меньшие затраты: Удержание существующих клиентов часто обходится дешевле, чем привлечение новых, так как не требуется значительных затрат на маркетинг и рекламу.

  4. Персонализированный подход: Вы можете использовать данные о прошлых покупках и предпочтениях, чтобы предложить старым клиентам персонализированные предложения.

Тем не менее, важно также привлекать новых клиентов для роста бизнеса. Оптимальная стратегия — это баланс между привлечением новых и возвращением старых клиентов.

    Параметры RFM:

      R - Recency (давность): количество дней с последней покупки.

      • 1 – совершали покупку очень давно
      • 2 – совершали покупку давно
      • 3 – совершали покупку недавно

      F - Frequency (частота): количество чеков за заданный период.

      • 1 – малое количество заказов
      • 2 – среднее количество заказов
      • 3 – большое количество заказов

      M - Monetary (деньги): сумма покупок за заданный период.

      • 1 – низкая сумма заказов
      • 2 – средняя сумма заказов
      • 3 – высокая сумма заказов

      Диапазоны для каждого показателя могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. 

      Пример: Для небольшого кафе, где клиенты могут приходить раз в неделю или каждый день и тратят от 300 до 500 рублей за одну покупку, можно создать отчет за 12 месяцев. В фильтрации нужно указать:

           

      Для корректного построения отчета необходимо заполнить все обязательные поля с указанием границ диапазонов в фильтрации (Отчет — RFM анализ — Фильтрация — Заполнение обязательных полей).

           

      Количество дней с последней покупки:

      • Первая граница: Клиенты получают оценку «3», если количество дней с последней покупки находится в диапазоне от 0 до указанного значения включительно. Например, клиент совершил хотя бы одну покупку в течение последних 10 дней от начала периода.
      • Вторая граница: Оценка «2» присваивается клиентам, чье количество дней с последней покупки находится в диапазоне от первой границы до значения второй границы включительно. Например, клиент совершил хотя бы одну покупку с 11 до 30 дня от начала периода.
      • Оценка «1»: Клиенты, превышающие значение второй границы, получают оценку «1». Например, клиент совершил хотя бы одну покупку начиная с 31 дня от начала периода и до этого не совершал покупок.

      Количество чеков, шт:

      • Первая граница: Клиенты получают оценку «1», если количество чеков составляет от 0 до указанного значения включительно. Например, клиент оформил от 0 до 8 чеков за выбранный период.
      • Вторая граница: Оценка «2» присваивается клиентам, чье количество чеков находится в диапазоне от первой границы до значения второй границы включительно. Например, клиент оформил от 9 до 15 чеков за выбранный период.
      • Оценка «3»: Присваивается тем, кто превышает указанное значение. Например, клиент оформил более 15 чеков за выбранный период.

      Сумма покупок, ₽:

      • Первая граница: Клиенты получают оценку «1», если сумма их покупок составляет от 0 до указанного значения включительно. Например, клиент совершил покупки на сумму от 0 до 2000 рублей за выбранный период.
      • Вторая граница: Оценка «2» присваивается клиентам, чья сумма покупок находится в диапазоне от первой границы до значения второй границы включительно. Например, клиент совершил покупки на сумму от 2001 до 5000 рублей за выбранный период.
      • Оценка «3»: Присваивается тем, кто превышает это значение. Например, клиент совершил покупки на сумму более 5000 рублей за выбранный период.

      На основе этих параметров составляется отчет, и происходит распределение клиентов по группам.

           

      Для одноразового сохранения параметров фильтра необходимо нажать кнопку "Применить". Чтобы сохранить параметры для дальнейшей работы и передачи в отчет "Сегментация клиентов", нужно нажать кнопку "Применить и сохранить фильтр".

      Для выгрузки данных в Excel выберите необходимые колонки, а затем нажмите кнопку "Экспорт". Убедитесь, что вы выбрали все нужные параметры, чтобы получить полную и корректную информацию в файле.
           

      Ссылка на вебинар здесь.