Первая метрика, давность, показывает, как давно клиент совершает покупку: чем меньше времени прошло с последней покупки, тем выше ценность клиента. Частота отражает, как часто клиент совершает покупки, то есть количество покупок за определенный период времени. Денежные расходы показывают, сколько клиент тратит денег за указанный период: чем больше сумма, тем выше ценность клиента для компании. С помощью RFM-анализа компании выделяют различные сегменты клиентов и разрабатывают целевые маркетинговые стратегии для каждого из них.
На вебинаре вы узнаете как разделять целевые сегменты в зависимости от периода и какие маркетинговые стратегии необходимо применять для работы с этой целевой аудиторией и почему это важно. В качестве примера выбрана программа Dooglys.
На сайте Doogys, в разделе обучения, представлена информация о том, как работать с RFM-анализом, где участники смогут найти подсказки.
Лояльные клиенты — это те, кто недавно совершает покупки, часто делает заказы и тратит значительные суммы. Для лояльных клиентов важны два параметра: давность и частота. Перспективные клиенты могут пренебрегать частотой, но при этом делают покупки на значительные суммы.
Клиенты, которые делают всего одну покупку за выбранный период, попадают в категорию новичков. Хотя их покупка может быть на большую сумму, они уступают по частоте. В зоне риска находятся клиенты, которые давно не совершают покупки, но за указанный период делают хорошее количество заказов и, возможно, на большую сумму. В зону потери попадают клиенты, которые давно не покупают, но делают много заказов на небольшие суммы. Дрейфующие клиенты — это те, кто давно не делает покупок, возможно, совершает несколько заказов, но на маленькие суммы. Спящие клиенты — это те, кто давно не покупают, но могли сделать несколько заказов, в том числе на большие суммы.
Как работать с настройками параметров в программе Dooglys. RFM-анаиз находится в разделе «Отчеты», «Маркетинговые отчеты» и «RFM-анализ». Для настройки фильтров по группам необходимо зайти в раздел «Фильтры» и установить границы. Пользователю предоставляется возможность расставлять границы вручную, что позволяет адаптировать параметры под конкретный бизнес.
На примере заведения, продающего гиросы, шаурму и пиццу, рассмотрели, как устанавливать границы для RFM-анализа: параметры для давности, частоты и денежных расходов, а также как сохранять эти параметры для дальнейшего анализа.
В ходе вебинара также обсуждали, как отслеживать динамику изменений в клиентской базе, как работать с сегментами клиентов и какие маркетинговые стратегии применять для удержания клиентов. Участники узнают, как использовать RFM-анализ для создания персонализированных предложений и акций, а также как взаимодействовать с клиентами через мессенджеры и рассылки.
В заключение вебинара обсудили информацию о том, как важно работать с клиентами, находящимися в зоне риска, и как вернуть ушедших клиентов. Участники получили рекомендации по созданию эксклюзивных предложений, проведению акций и анализу обратной связи от клиентов.